隨著中國經濟實力的不斷發展，越來越多的中國企業積極參與到國際商事交易當中，既獲得了巨大的經濟收益，也同時面臨著許多交易風險。許多中國企業在對外經貿交往中都發生過商事爭議，也或多或少地參與到國際商事仲裁、訴訟、或國際商事調解當中。但由于中國企業對國際商事交易規則不夠熟悉，對國際商事爭議解決機制也缺乏深入的理解和認知，往往在國際商事糾紛的處理中面臨諸多困難。這其中，當然需要中國律師的積極參與，協助中國企業化解難題。但相對于國內仲裁和訴訟而言，大多數中國律師在面對國際商事案件時，仍然會覺得較為陌生，而且也會因為不熟悉規則、語言和機制而處于相對的弱勢。

國際商事爭議解決機制當中最為常見的當屬仲裁。以國際商事仲裁為例，在管轄仲裁機構、適用仲裁規則、仲裁地點、適用的程序和實體法律等方面具有明顯的跨境或跨法域特點。當中國企業涉及的國際商事爭議發生在中國境內、適用中國法或約定中國仲裁機構仲裁時，往往會考慮選擇中國律師提供服務；但如果爭議發生在境外、或是適用外國法、約定域外仲裁機構管轄時，企業大多會認為應當尋找適用法律所在國的律師或仲裁機構所在國的律師，而對中國律師的作用較為忽視。在此情況下，許多中國律師也認為自己不具備相應的境外執業資格，無法在域外商事仲裁中發揮更重要的作用。

但筆者認為，中國企業在國際商事爭議的防范和化解過程中，應當更加重視中國律師的地位，且中國律師應當在各階段均發揮主導的作用。

一、在商事交易締約和爭議解決機制的確立階段，中國律師應深入參與協助制訂更有利于中國企業的爭議解決條款

在商業談判與締約階段，中國律師的工作重點在于協助中國企業制定具體的爭議解決機制，通過參與或協助客戶與對方的談判、草擬或修訂交易文件中的相應條款，以訂立對中國企業更為有利的法律適用條款、仲裁協議或仲裁條款，或選擇更利于中國企業的其他爭議解決方式。

例如，筆者曾協助某中國企業與境外供應商進行談判，雙方就某特殊貨物買賣與技術許可在內的系列交易文件所適用的法律各有傾向性選擇，境外供應商要求適用外國法并在倫敦仲裁。最終為了促成交易，中國企業同意適用外國法，我們則積極建議在此讓步的基礎上各方選擇由中國國內的仲裁機構仲裁作為爭議解決機制，并利用中國律師的本土優勢，向境外交易對手全面解釋了中國國內已有的國際仲裁機構的現狀、外籍仲裁員情況、仲裁語言的選擇及適用外國法進行仲裁的相關先例，最后說服各方同意選擇中國的仲裁機構管轄，大大降低了中國企業未來可能發生爭議時的工作支出、管理半徑和溝通成本。

又比如，有些中國企業更關心做成生意，而對未來可能發生爭議時的解決機制并不在意。當中國企業在某些國際商事交易中處于相對交易弱勢，或急于達成交易時，通常境外交易對手也會拿出一些所謂的“通行規則、交易模板、固定格式”等文件，要求中國企業接受其已經制定的爭議解決機制。筆者曾看到某境外公司提供的合同約定適用某外國法、由ICC仲裁，并單獨約定了仲裁地是一個不知名的小國且并非交易對手的所在國。由于仲裁地決定了仲裁裁決的國籍，也決定了仲裁本身的一些程序性事項的適用法律，比如撤裁，因此仲裁地本身的法制情況和對仲裁的友好程度也將影響仲裁的有效性。由于對該國的法制環境實在不抱信心，筆者強烈要求客戶在接受適用外國法和ICC仲裁的同時，堅持修改仲裁地，更好地防范了將來可能發生的不利風險。

所以，中國律師完全可以根據自己的專業和經驗，在交易談判和締約階段，向客戶提供更全面的意見，協助其在促成交易的同時，又盡可能地在交易文件中選擇對自己有利的仲裁機構、仲裁規則、仲裁地點、仲裁庭組成方式、仲裁前置條件和仲裁語言等諸多事項。

二、在中國企業發生商事爭議后的交涉階段，需要及早引入中國律師參與協助制訂應對策略、收集固定相關證據

很多中國企業認為只有到雙方矛盾無可化解必須打官司時才需要請律師，如果發生爭議時就讓律師參與沒有必要，有些企業還擔心過早的讓律師介入會激化與對方的矛盾，或擔心律師總是建議企業打官司從而收取更多的代理費。其實，這當中的擔心大多是錯誤的。在國際商事爭議發生的初期就引入專業的中國律師，可以為企業提供更全面深入的預判參考，制訂更有效的應對措施，并發揮更好的風險防范作用。

（一）律師可以協助企業避免錯誤的法律行動，更好地固定證據 

在對外經貿交往中，我們經常看到境外的交易對手有自己的法律顧問，即便是正常交易過程中的一些往來函件，都會讓律師審閱；一旦涉及到爭議，更是很早就讓律師介入，共同決定應對策略，對書面文件的內容進行把關。但中國企業往往在一些往來函件中直接安排公司的經辦部門或業務人員進行回復，這就很容易產生不利的后果。

例如，某中國公司認為其境外合作方沒有達到合同約定的履行標準，但中國公司只是“委婉”地提醒境外合作方自己很關注合同的履行，卻沒有直接指出境外交易對手的違約行為，或明確描述自己對該違約行為主張什么權利或提出何等要求。因為有些中國公司在商業交往中比較照顧各方的“面子”，強調以和為貴，即使是發函通知交易對手時，也往往采用客氣禮貌的表達方式，但這可能在商事爭議解決中留下對自己不利的證據。因為當發生仲裁或訴訟時，對方可能會舉示這些往來函件，以證明中國企業在爭議談判過程中并沒有明確通知境外交易方的違約情形存在，也沒有對違約情形的修正提出明確的要求或給予明確的期限，那么中國企業如果要求以交易對手的根本違約情形而解除合同，則可能難以得到支持。在這種情況下，中國企業完全可以請律師協助其擬定或審查往來的函件，在函件中以法律的語言禮貌而堅定、明確地表達自己的主張、描述相關的事實，以及時固定相應的程序權利、明確重要的事實證據并避免將來在仲裁或訴訟中留下對自己不利的證據。

還有一些中國公司對交易文件、往來函件的保管、歸檔不夠重視，或對交易往來文件的送達方式不夠規范。筆者經常遇到中國企業在面臨國際商事爭議時，告訴律師其重要文件有所遺失，或是經辦人員離職后無法找到他經手的相關文件。或是相關的重要往來信息既沒有通過交易文件約定的通訊方式進行送達，也沒有通過公司的官方郵箱進行收發，而使用微信、QQ聊天等即時通訊軟件或APP進行溝通的情形。雖然微信和QQ等通訊軟件的聊天內容可能具備相應的證明效力，但畢竟存在巨大的不確定性風險。

國際商事仲裁很關注爭議的事實經過，仲裁雙方需要花費巨大精力向仲裁庭闡述有利于己方的事實以說服仲裁庭。但“故事”的說服力完全取決于一方提供的有效證據。很多中國企業常用的語言和邏輯就是“客觀事實本來如此，不容否認和爭辯”。但仲裁庭認可的并非“客觀事實”，而是“證據事實”。因此，律師可以在爭議發生初期，盡快協助中國企業梳理證據，如果發現缺失或遺漏的及時進行彌補，或通過合適的方式在與對方的往來函件中重新進行固化。

此外，國際商事仲裁程序中的證據披露制度往往被中國企業所忽略。中國企業在國內訴訟或國內仲裁中大多形成了固定思維，認為只要對自己不利的證據，完全可以不提供、拒絕提供、否認該證據存在甚至是銷毀，且很多時候不會產生不利的后果。但在國際商事仲裁中，原則上一方需要根據另一方合理的請求披露相關的文件，哪怕對己方不利。如果沒有合理理由未提供或拒絕提供文件的，仲裁庭可能會因此作出對拒不披露文件一方不利的認定。因此，如何更好地幫助中國企業梳理準備相關證據以更好地應對可能發生的訴訟或仲裁，都需要及時引入中國律師提供指導和幫助。

（二）律師可以協助企業更好地制定應對策略，做好訴訟或仲裁的準備工作 

中國律師可以通過多種渠道在訴訟或仲裁發生之前對中國企業提供支持。例如選擇合適的境外律師進行跨法域合作進行提前的咨詢或溝通，結合中國企業目前掌握的證據情況，提前了解在適用法下對各方可能產生的法律后果，以更好地選擇是否主動提起訴訟或仲裁。目前，重慶的試點政策已允許重慶本地的每家律所可聘請不超過12個國家或地區的外籍律師作為本地所的外國法律顧問，從而可以直接以本地律所的名義，就上述外國律師顧問所執業法域發表法律意見，這極大地提高了重慶本地律師在與境外律師合作中的主導地位，并提升了本地律所獲取國際商事爭議業務的機會。同時，還可借助外力妥善運用替代爭議解決方式，爭取在進入國際仲裁前的早期爭議解決，以避免步入“冗長”且“昂貴”的國際仲裁程序。

國際商事仲裁當然有其不可替代的諸多優點，但中國企業對國際商事仲裁有時缺乏全面的理解。有些企業認為域外仲裁發生在國外，只要自己不到仲裁地所在國或仲裁機構所在國做生意，不需要擔心域外仲裁機構的裁決，卻不知道中國早已加入紐約公約，中國法院對域外仲裁機構的仲裁裁決超過九成會給予承認和執行。

還有些企業認為國際商事仲裁和國內訴訟、仲裁的程序與成本差不多，卻不知道復雜的國際商事仲裁所花費的時間與成本有些時候遠超國內訴訟。筆者最近代理的一個在新加坡國際仲裁中心的涉及中國大陸企業與中國香港企業的特種商品國際貨物買賣糾紛，從提起仲裁到完成仲裁庭的組庭已經將近半年時間，而從仲裁庭確認的要求提交仲裁申請與相關證據的時間期限到交換專家報告的時間，已經超過1年，正式的開庭時間已經排到18個月以后，遠遠超過客戶最初的時間預想。當然，由于這個客戶本身希望在爭議中繼續延長交涉或履行給付義務的時間，因此這樣漫長的程序反而讓他有意外驚喜。所以，如果能夠更早地引入律師對可能發生的仲裁或訴訟程序有更準確、全面的分析，可以幫助中國企業在雙方仍存在妥協空間的前提下，更冷靜地尋找性價比更高的解決方案，例如國際商事調解等。

三、在中國企業參與國際商事調解、仲裁或訴訟等爭議解決程序中，國內律師也可發揮“總協調人”的作用

牽涉到國際仲裁的情況下，很多中國企業第一反應是找國外律師，讓國外律師代為全權處理。鑒于合同適用法是外國法、仲裁程序在國外進行，找國外律師無可厚非。但是，中國企業和國外律師之間存在語言和文化上的巨大差異，中國企業常常反映雙方配合效果不是很理想。我們經常聽到有企業反饋說國外律師很專業，但不夠“靈活”，不能從中國公司的思維角度為企業提供更“接地氣”的考慮。其實中國律師完全可以與境外律師進行跨法域合作彌補短板，同時發揮自身的優勢作用，共同協作為客戶提供最優化的服務。在此過程中，中國律師不應該僅僅只扮演境外律師的推薦人以及傳聲筒和翻譯者的角色。除了良好順暢的溝通者和橋梁作用以外，中國律師更應當基于自身對中國企業的全面理解，利用自身在國際商事爭議解決中的協調經驗，爭取在國際仲裁或訴訟當中發揮“總協調人”或總指揮的作用。

（一）中國律師可以協助中外各方進行更有效的溝通 

溝通絕不是簡單的“翻譯”和“傳聲筒”。把客戶想要表達的意思準確、有效地傳達給國外律師，把國外律師的意見準確地呈現給客戶，這是很考驗律師語言、法律基本功和經驗的事情。筆者曾協助一家南美洲公司與重慶多家企業商談債權轉讓與和解的協議，南美洲公司的in-house從普通法系的角度設計了債權轉讓與和解的協議，但因為缺乏中國法的背景，沒有準確和完整地理解我們所提出的關于中國法下的債務抵銷、合同終止等概念，后續經溝通，由中豪接手主導各方之間的協議擬定與和解談判，并向中外雙方解答關于協議中涉及的諸多問題，大大提高了各方的溝通效率。如果中國律師能同時具有外國法的背景知識，熟悉中外雙方的文化差異，那么很顯然可以在客戶和國外律師之間架起有效溝通的橋梁，為爭議的解決打下良好的基礎。

（二）中國律師與外國律師緊密合作、科學分工，不僅錦上添花，還可控制成本 

如前所述，很多中國公司反映國外律師很專業，但不會為中國公司考慮。比如，國際仲裁中的文件披露對西方公司來說可能已經非常熟悉，但對中國公司而言，還在適應的階段。如果完全按照西方公司的習慣讓中國公司收集文件，難免較為困難，達不到國外律師的要求。在這個過程中，中國律師可以發揮自己的優勢，利用自己熟悉中國公司實情、中國國內證據收集規則以及國際仲裁的經驗，為中國公司找到一個既能盡量滿足國際仲裁規則，又能滿足客戶實情的折衷方案。

事實上，在許多的國際商事仲裁中，中國律師往往與外國律師共同作為中國企業的代理人，發揮各自優勢，為客戶提供更貼心且專業的服務。例如筆者曾代理的一個貨物買賣糾紛案件，其交易發生在七八年前，且持續時間很長，由于中豪長期陪伴客戶的成長，對于交易過程中的許多細節和文書非常熟悉，因此在收到對方的仲裁請求時，就敏銳地發現有某兩項請求所針對的某批次特定商品，其實單獨簽署過補充協議，并在補充協議中單獨選擇了中國境內的仲裁機構管轄，因此這兩項請求不應由境外仲裁機構管轄。中豪作為聯合代理人，提出上述意見后，國外律師欣然接受，并在首輪回復時即提出了管轄權異議。

同時，在上述仲裁案件中，中豪還負責配合國外律師先行梳理國內多達數百份的交易往來文件、信函，提煉出與案件爭議密切相關的核心證據，并協助國外律師理解上述證據所反映的案件事實，協助中國證人準備相關證詞、協助完成相關中文證據的國內翻譯與公證（因為在國內翻譯與公證相比在境外完成同一程序，可大量節約成本）。值得探討的是，中國公司更習慣于打包收費，而國外訴訟律師大多按小時收費，因此將國際商事仲裁中的許多事項交由國內律師完成，不僅可以提高工作效率，更可幫助客戶更好地控制成本。例如上述案件中，中豪作為中國律師很貼心地同意了客戶的打包收費要求，并同時也說服客戶理解境外律師的小時收費方式，而由于中豪承擔了數百小時的基礎工作，節省了境外律師的工作小時數量，相較于單獨委托境外律師代理而言，整體測算后為客戶節約了近百萬律師費。

（三）向中國企業推薦更合適的仲裁員 

中國律師通過積極參與國際商事爭議案件，也會不斷積極經驗，并與主要國際仲裁機構保持更好的交流與溝通，從而更好地了解仲裁員當中有哪些是相對更熟悉中國企業、理解中國企業商業風格且更易于溝通、對中國企業（尤其是國企）不存在偏見的仲裁員。在當前錯綜復雜的國際關系背景下，難免會有對中國企業（尤其是國企）在海外的投資收購行為持不同意見的觀點或聲音，而當這些大型交易發生爭議時，如何選擇適合的仲裁員，對中國企業是至關重要的。就像國外律師在選擇陪審團成員時，要從陪審員的膚色、宗教、文化、教育、家庭、職業、愛好、性格等諸多背景進行考察，盡量排除對自己當事人可能持有偏見的陪審員。我們作為中國律師，能夠更好地理解中國客戶（尤其是國企）在國際仲裁中的特殊背景或可能涉及的非法律因素，從而在為中國企業推薦仲裁員時，更充分考慮仲裁員的專業背景、資歷、影響力和涉及中國企業案件的歷史裁決數據，以便更好地向中國企業推薦仲裁員。

（四）從專家證人到代理人 

對于適用中國法的投資合同、國際貨物買賣合同等相對簡單的案件中，中國客戶已經大多接受讓中國律師作為獨任代理人參加仲裁。而在適用外國法，但可能有部分法律適用需要根據準據法的規則指向中國法，或是需要針對中國企業在中國的特定法律行為從中國法角度進行解釋時，國外律師往往會選擇中國律師作為專家證人提交中國法律意見。現在，我們更欣喜地看到，即使是適用外國法在域外進行仲裁的案件，也有越來越多的中國企業選擇中國律師和外國律師共同作為代理人，并由中國律師全程主導案件的代理工作。

（五）中國律師還可為中國企業提供其他協助 

復雜的大型國際商事仲裁與訴訟，可能需要高額的仲裁或訴訟費用，以及不菲的律師費。有些中國企業可能因資金困難，尤其在當前特殊的經濟大環境下，難以完成資金周轉交納高額的境外訴訟、仲裁費用或境外律師費。對此，中國律師還可借助境外的合作資源，為客戶提供訴訟或仲裁融資幫助。利用西方成熟的訴訟和仲裁融資或仲裁資助模式，解決客戶的資金困難。因此，中國律師完全可以在國際爭議解決中充分發揮總協調人的優勢，為客戶提供一站式的解決方案。

隨著中國律師在國際商事爭議案件中不斷展現出自身的價值，中國企業已經越來越多地意識到：應該讓富有經驗的中國律師發揮更實質性的作用。中國律師已經從早期的推薦人、翻譯，逐漸成為共同代理人、共同出庭律師、甚至是戰略決策的制定者和總協調人。在中國企業有市場需求、國家層面有政策支持的大背景下，我們深信中國涉外律師團隊會越來越壯大，中國律師將在中國企業“走出去”和解決國際商事爭議的過程中，發揮更加重要的作用，為中國企業保駕護航、攜手同行。